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编者按：本文为我院英语专业91级校友，全球个人安全防护用品的最主要供应商和行业领军企业，无锡新亚安全用品有限公司总经理李建东的游记。在此，我谨代表西安财经学院外国语学院感谢李建东同学与大家分享其经历，感谢他与母校保持联系，关心母校的发展。同时，祝李建东同学及其他校友事业蒸蒸日上！
这个春天应客户的多次盛情邀请，我和小军赶赴西班牙会晤客户。春节过后就确定了基本的行程，但由于临时收到MCR总裁一行的参观计划而不得不延至三月的第三个星期，其间尽管还有一些其他的小插曲，但最终还是没有再做变动。这中间不仅有客户对这次会见的殷切期盼，也有我自己想出去看看的想法。
记得上一次去西班牙已是十年前的事了，也恰恰是在2007年的三月中下旬，时间是这般巧合。临行前当翻阅起十年前在西班牙的照片，思绪一下子被一只无形的大手扳回到当时的情景，以往的经历在这些照片的提醒下让很多场景再一次慢慢浮现眼前，历历在目。
由于上海开通了飞往西班牙首都马德里的直航，交通方便很多。记得我第一次去西班牙时还是在法国巴黎转的机，当到达马德里时，被机场工作人员告知自己的行李在转机过程中丢失，现正在跟踪和寻找。当时听到这我一下子就懵了，第一次出国竟遇上这么倒霉的事，自己几乎所有的东西都在托运的行李箱里，连换洗的衣物也没有了，当时真不知如何是好！只能在接下来的行程中一直和机场人员保持联系。当到达目的地桑坦德时正是周末，万幸在周日的傍晚，航空公司通知到我住的酒店，行李已转运到桑坦德机场，可以马上去领取，最终没有影响到第二天的会谈，这是一段永久抹不掉的记忆和经历。
说起西班牙，这是第四次到西班牙来了，对它还是有一些了解的。西班牙位于伊比利亚半岛，环境条件优越，四季分明，大部分地区受地中海影响，阳光充足、气候宜人、风景迤逦，是欧洲最适合居住的国家之一。西班牙人普遍长寿，人们衣食富足、心态平和、安居乐业、享受生活，据说他们一杯咖啡可以聊上半天，也反映了西班牙人开朗活泼的天性。西班牙以热情的民族性著称，大家所熟知的斗牛活动是西班牙的国粹，优秀的斗牛士是整个国家尊崇的英雄。现代生活中，西班牙的足球也是久负盛名，西班牙人对足球情有独钟，足球已经成为西班牙人生活的一部分，很多人都是从小踢到老，无论是职业的还是业余的，都很容易找到志趣相投的伙伴。在西班牙的多个城市，无论大小区域，甚至每所学校都有一定规模的足球场，足球经济也是拉动西班牙经济增长的动力之一。
还有让西班牙人引以为荣的可能要数西班牙语了，这是世界上仅次于中文、英语的第三大语种，全世界有五亿人之多正在使用该语言，其中主要集中在南美诸国，是后西班牙殖民时代文化交流传播和西班牙后裔繁衍生息的产物。
当飞机在马德里机场降落时，已是当地时间下午六点多了，此时的窗外天空湛蓝、浮云朵朵，夕阳斜洒下的余晖给机翼涂抹上了缤纷的色彩。飞机着地后一次一次的刹车缓冲，让我的思绪在以往和现实中相互交错，长途飞行造成的反应迟钝和到达时的兴奋心情相互交错。
这个地方既感亲切熟悉，又不乏有些陌生。因为很多东西很多地方已不再是记忆中的样子，甚至已没有了记忆中的任何痕迹。毕竟十年了，这十年是西班牙经济快速增长的几年，也是经济陷入危机的几年，更是逐渐走出危机，重振经济的几年，一切的一切都在悄无声息的发生着改变，在大洋彼岸的我们又何尝看得到呢！
从马德里转机到达桑坦德已是晚上十点半了。这是我们此次旅行的第一个目的地，也是我来西班牙到达最多的一个城市。城市不大，也很安静，出租车飞快的行驶在公路上，绕过一个又一个的环岛，穿过一簇一簇的居住区，在昏暗的夜灯中时而驶入隧道，时而沿着驻满游艇的港湾前行，打开车窗一个小小的缝隙，让清新而轻盈的海风扑面吹来，好让疲劳消散。中途开始下起小雨，在这朦胧的夜色里，在这大西洋彼岸的尽头，在这冬韵并未完全散去的初春，不知接下来等待我们的会是什么......
由于时差的关系，我的有效睡眠时间就三个多小时，凌晨三点多就醒来了，即使一次又一次使自己安静下来想要再次入睡，也无法。每次出国的时差和睡眠较少是比较麻烦的问题。更何况本次出行行程安排的相当紧凑，我们只有三天时间完成所有四家客户的拜访工作，前后总共五天时间，是最短的一次出国旅程。
用过早餐，我们乘坐出租车前往客户3L公司。昨晚下了一整夜的雨，原本上一周还比较温暖和阳光的天气，一下子又好像回到了冬日里，倒像我们国内的倒春寒。桑坦德位于西班牙的西北部，濒临大西洋，受海洋性气候影响，冬天不冷，夏天不热，是一座很宜居的城市。我们的下榻酒店坐落在海岸边一处天然沙滩的拐弯处，距离沙滩也就百米。这里是整个城市的一张明信片，宽广辽阔的海岸线、质地松软的沙滩、街道两边鳞次栉比的欧式建筑、高高耸立的椰树、远处指挥进出港湾船只的灯塔、还有灯塔下那孤傲的萧山，一副美丽恬静的自然风景画油然浮现眼前。
虽然阴雨蒙蒙，但也无法遮挡这座大西洋彼岸海滨城市的魅力，空气清新的可以穿透心肺，海岸线延伸处遥不可及，一切的一切都是大自然的无与伦比，此时此刻只有置身其中的真切享受和美轮美奂的视觉冲击。
客户3L公司距酒店很近，20分钟后我们就抵达了。这里和我十年前第一次到来时几乎没有什么变化（2007年来时3L公司刚刚迁入这个新的办公地址），一样的办公室，一样的仓库，但在接下来的参观会谈过程中发现了许多不同。
首先这里先介绍一下3L这家公司，3L的前身是当地一家小型的丁腈浸胶生产企业，我们是2000年的时候在春季广交会上遇到的，当日，路易斯（Luis）先生便要求第二天飞往无锡参观工厂，随后便开始了和我们新亚旷日持久的合作，时至今日已有17年之久，也是我司在西班牙最重要的合作伙伴，其中2016年的贸易金额为150万美元之多。3L公司是西班牙市场上最主要的PPE进口商和经销商，并于2013年收购了一家当地濒临停产的安全鞋制鞋工厂，使其成为西班牙PPE市场上四大公司之一。据了解，2016年3L公司销售额约为1800万欧元。其中西班牙本地市场约占86%，海外市场250万欧元主要是在南美的古巴市场，约占公司销售的14%。在我们到达时他们正在洽谈一单到古巴市场的安全鞋，由于古巴客户的付款账期为一年，去年的一单还未付货款，路易斯先生也表达了收到了新订单但客户却没有结算上单账款的无奈。
我们上午先参观了3L的仓库、展厅和实验室。目前的仓库只有3000多平方米，显然已无法满足当今公司业务的快速发展。据路易斯先生透露说他正在筹划一个新的仓库约12000多平方米，但由于前期收购鞋厂并投入了很多资金，这个项目因没有更多资金而暂时搁置，路易斯先生表达了希望和我们新亚合作一起启动这个项目的愿望。我们在参观仓库的过程中得知当天下午就有我司的一个货柜到货，仓库负责人很高兴的告诉我们说我们的货柜装箱是安排的最合理最妥当的，给他们工作人员卸货带来了很大的方便，节约了大量的时间。当时我感到无比开心，一定要把客户的赞誉带回给我们储运部门的每一位工作人员。
在参观过程中印象最深刻最震撼的要数3L的实验室了，可以说这是我去过的，也是所见过的，设备最齐全的客户实验室。实验室分为两部分，一部分是检测手套而设置的，另一部分是检测安全鞋、工装而设置的。检测仪器品类繁多、五花八门，在接下来客户的一一讲解中让我们了解了这些仪器的功能，的确让我们大开眼界、大饱眼福、大长见识，让我们对实验室有了一个更高更全新的认识。据客户介绍说这几年他们在这方面投入了大量的财力和物力，从这里可以看出客户对产品品质的看重和一丝不苟的精神，着实值得我们学习和借鉴。
同时客户也指出近几年西班牙海关对进口货物的抽检和抽查几乎到了苛严的地步，前两年我司就有出给3L公司的一个货柜安全鞋由于海关抽检出六价铬而遭至退运；最近半年和西班牙另一客户Jomiba也有先后几批由于检测报告、CE证书及尺寸或说明书有不符而遭至海关扣留和退货的境遇。所以所有的进口商都要对进口商品做到物理特性与证书相符，清关单证文件单单相符，才能确保进口的万无一失。其实目前进口商品中或多或少都隐藏着不同的问题，客户通过自己的实验室检测做到心知肚明，也表示了担忧和心事重重，不知哪一天这个不幸还会再一次来临。就目前而言，西班牙海关也是欧盟诸国中进口执法最严厉的国家。
在整个会谈中，客户更多的是针对产品的开发和设计方案所提出和涉及的东西比较多，可以深切的感受到客户对新产品和个性化产品的渴望和需求，有幸能和客户零距离讨论产品，了解需求，探索可行性，寻找解决方案，充分感受到客户对创新产品的不断追求，整个过程让我们深受启发。这种面对面的探讨和交流是写多少邮件也无法达到的，应该讲是卓有成效的方法。当时就在想，以后一旦有这方面的项目，最好的方法就是到客户那里去，聆听客户的声音，缩短距离，实现产品。
同时也体会到了我们目前开发产品的方向性不明确不清晰，开发出的产品还多有闭门造车的嫌疑，不能击中客户的痛点，更无法引起市场对产品需求的地震波。像斯里兰卡的ATG一样，我们一直在模仿，但一直未超越，据客户反映目前西班牙市场上ATG系列产品销售情况非常好，客户急需可以相仿和替代的产品，客户很高兴我们目前的仿ATG产品已与ATG风格很接近，希望我们能继续缩小差距，稳定品质，以帮助客户争取一定的市场份额。客户对我们寄予了希望也充满了信心，会谈当时我们自己亦感到满足客户的这些要求而肩负的责任和使命。
不知不觉中，我们的会谈也接近尾声，这时看看表已是晚上八点多了。顺便提一下，这里的作息时间相当具有当地特色，像3L公司是上午8:00-13:00为上半天工作时间，13:00-16:00为中饭和中午休息时间，下午工作时间为16:00-19:00，每天工作8小时，员工大多为当地人，住的并不远，中午休息时间较长，大家一般都回家里吃中饭并有睡午觉的习惯。其实我们后来才能知道西班牙人的生活方式并不健康，一般餐厅晚餐要到晚上8点半后才会开始供应，晚餐在9:30-10:30都是很正常的时间，而且晚餐一般都较为丰盛，吃完饭他们都有继续喝点东西聊聊天的习惯，所以一般食物还没有消化就要去睡觉了。在我们接下来的第二天Burgos（布尔戈斯）我和小军到晚上11:00多才结束晚餐，劳累了一天，用完晚餐就回房间睡下了，一次可能不要紧，长此以往，真不敢想象会是什么样的结果，但也不难想象出结果，所以很多西班牙人也都提出了对现有生活习惯的不满与无奈。
应该讲第一天的拜访是此次西班牙之行的重头戏，整个一天下来，会谈内容相当丰富，收获颇多。小军和我深感触动，这其中很大程度上取决于客户对我司的熟悉和信任，把我们当做家人一样，以致各项内容进展的顺利和令人满意。
雨还是不停的下着，天气也阴沉沉的，不夸张的说今天将是我们此行最大的考验，很庆幸这次旅行有小军相伴，一切安排的都很妥当。行程中有一些挑战，有一些兴奋，让我们体验到曾未有过的旅程经历。前一天晚上我们就租好了汽车停在酒店的楼下，今天就真正派上了用场。我们今天开车前往下一个目的地圣多明哥，车程大约三个小时，我们将拜访的客户是Jomiba和Juba两家公司。因为小军第一次在欧洲开车，尽管他显得若无其事，但我多少还是有一些担心和紧张，其实我知道他心里并不轻松，所以我也不能有任何放松，时刻注视着路况和导航的指引。按照路线我们全程高速，西班牙的高速很发达，而且限速，相对比在德国高速行驶要适应的多，而且高速上小车和大车都很规范车道，行驶十多分钟后就感觉很适应了，而且比国内高速好开，因为大家都很讲秩序讲规则。心里开始的那一点点紧张不一会就荡然无存，但天公不作美，雨下的越来越大，甚至有一段路程是瓢泼大雨，又让我们有一点点不轻松，并心里告诫自己注意雨天路滑，必须谨慎驾驶。
汽车沿着高速朝着Bilbao（毕尔巴鄂）的方向疾驰，时而穿过大山，时而驶入隧道，时而沿着海岸线前行，公路两边绿色环绕，树林丛生，我们宛如进入一幅巨型的画面，眼前的雨珠、阴沉的乌云、碧绿的青草、苍翠的树木、蔚蓝的大海、交错的群山不断重复，融合交织在一起，我们在这幅画卷中蠕蠕的移动着。
大约上午十一点钟我们到达了圣多明哥，并且很快就找到了Jomiba公司，这家公司是地道的本土化公司，整个公司除了有一名英文翻译，其他都只会讲西班牙语，这名英文翻译刚到公司也只有5个月，可以说很多东西都还不熟悉，只能做一些基本的文字翻译。其实这次来拜访这家公司主要是近一两年里，我司的个别进口商屡屡有瑕疵被进口的当地海关发现，导致客户的个别进口商品被当地海关拦截和扣押，严重的甚至还遭至退货处理。由于屡次出现此类事件，客户也变得极其敏感，苦不堪言，我司也蒙受了相关的经济损失。应该讲聆听客户的声音，帮助客户解决当前的实际问题，规范两家公司所涉及的经营产品的CE文件标准化已刻不容缓。我们认真听取了客人目前所面临的海关清关现状，并保证在文件上逐一排查，一定在近期把Jomiba公司采购的所有产品尽快完善起来，不允许此类问题的再次发生。Jomiba公司也表示了将继续加强加深和我司合作的意向和意愿，总体对我们还是很满意的。其中2016年双方贸易额已达75万美元，有望在两年内进入百万美元的客户群体。说到这里，我想先透露一下一些客户内容，在整个西班牙市场我们整个公司每年约有高达500万美元的贸易额，以上年度为例，其中上面介绍过的3L约为150万美元，Jomiba约75万美元，Juba约为250万美元，Tomas约为40万美元，这些客户就是目前我司在西班牙市场上的四大主流客户。通过这次深入客户当面交流，深感我们很多工作做得还不够细致、不够到位、不够深入，还有很多潜力可以挖掘出来，比如个别价格问题，产品开发问题，交货期问题等等，如果这些问题都能比较好的解决，我确信西班牙市场上600万美元是指日可待的。
和Jomiba的会谈进行到下午1:30，她们急匆匆的要回家吃饭，我们估计她们家里还有孩子在等着，否则不会连远方来的客户也不管了，我们表示理解，就此结束会谈。（下午3:00上班时我们又来了一趟，看看有没有什么可能漏掉的问题）我们趁中午休息时间到市中心去走一走，圣多明哥德拉在西班牙算是一座城市了（其实在我们眼里这里小的就是一个小镇，还真不如我们的小镇大）但这里有大教堂、古城、纪念碑和卡尔萨达的圣迹，这里文化历史悠久、建筑古朴、环境安宁、居民和善、最关键的是物价便宜，堪称价廉物美。中饭我们在城中的一家当地小餐厅用餐，我点了一份蔬菜汤，一份牛排配薯条，一份冰激凌，两杯啤酒，面包畅吃，总共11欧元，这是我们此次西班牙旅行中比较丰盛但绝对便宜实惠的一顿，简直难于让人想象如此超值。而又一方面也说明了西班牙城市之间消费水平差距较大，收入水平差距也较大的一个现实情况。据3L公司的一位有8年工龄的人员透露，西班牙这几年失业率非常高，特别是25-26岁以下的年轻人失业率高达27%左右，他自己目前税前收入约为2.2万欧元每年，已经有两年没有涨过工资，由于近几年经济持续不好，日子过得都很紧张。可以这么说，这些老牌的发达国家社会福利较好，医疗养老等国家安排的比较完善，国民安居乐业，但整体上讲这里缺乏活力，缺少机会。
中饭后我们走出小巷走上广场，久违的阳光散发出暖暖的温度包裹着全身像给身上披了件毯子，舒服而有些燥热。早晨的路途中还经历大雨的肆虐，眼前却是阳光灿烂，雨后的清新让此时的心情无比舒畅，广场周围就是古城和大教堂，广场上很少的几个游人更显得有些空旷。周边小餐厅里稀疏的坐着正在用餐的人，他们显得很安详。路边站立的梧桐树被修剪的整整齐齐，沐浴着阳光，向旁边的树杈伸去，咬合在一起自然形成了一个拱形的支架，一旦叶满枝头，这里就是一个极好的绿荫长廊。
下午我们将拜访同在一个城市里的Juba公司，其实就在一条街上的左右两边，相距不超过50米。因为本月初Juba公司已来访过我司，实质的内容基本都已会谈和解决，这次过来也就是随便看看。Juba公司是西班牙市场占有PPE份额最大的公司，于2012年被Bunzl集团收购为旗下子公司，而且这几年中销售增长也比较快，从Aida给我们准备的PPT文件中得知Juba2016年度的销售额已达3300万欧元，是西班牙working gloves最大的一家公司。而且由于它是TOWA和Midas在西班牙的代理，产品的市场定位较高，牢牢锁定了西班牙PPE市场的中高端份额。我们从参观公司的过程中还了解到Juba现已开始互联网的B2B业务和B2C业务。
西班牙人是最热情奔放的，这从西班牙的见面礼仪就可见一斑。大老远的，人们见面都会“holahola”的相互打着招呼，男人们会互相抱一抱肩膀，拍拍肩膀，男人和女人或女人们则会相互轻轻搂一搂，左右亲吻双颊，并发出“吱吱”的声音，我们对这种见面礼节很好奇，但又不知怎样可以自然的表现出来。这次在和Juba公司Aida的道别时用了一次，没有练习过，现场使用起来多少有些木讷和不协调，连左右的顺序都不知道，现在回想起来的确有些好笑。
离开Juba公司已是下午6:00了，Aida提醒我们可能会有大雪天气，让我们尽早离开并注意安全。驶出圣多明哥天已开始飘起了雪花，我们计划当晚住在Burgos（布尔戈斯），从圣多明哥到布尔戈斯没有高速公路，只有一条往返两车道的普通公路。这时天空慢慢暗下来了，雪越下越大，大雪像一张大大的幕帐把天地隔了开来，转眼间大地已白茫茫一片。雪越下越急，雪片争先恐后的拍打在车前挡风玻璃上，发出沙沙的声响，经过的树林也几乎被遮掩住了。可能早有准备，在经过的两个工作区，已经有铲雪车和工作人员整装待发，随时准备对道路进行清障。由于道路上车辆较多，基本上没有形成积雪。但原本一个小时的车程，我们还是花了近两个小时才赶到当晚入住的酒店。小军告诉我说在网上这家酒店好评较多，虽不在市区，但距离第三天拜访的客户开车不足5分钟，非常方便。
到达时天已经黑了，只有借着微弱的夜灯和周边的积雪才能隐隐约约看到这个酒店的轮廓。据前台仅有的一名工作人员讲，这曾是14世纪保留下来的一座城堡，是从另一处地址原石原木完整的迁移到这里来的，在疲倦的旅途中增添了一种不可名状的好奇和兴奋。
Burgos（布尔戈斯）这座城市是一座历史名城，位于西班牙北部，始建于公元884年，自十四世纪就成为当时卡斯蒂利王国的都城，十五世纪末至十六世纪初曾为该王国的重要商业中心和贸易集散地，也是圣地亚哥朝圣之路上重要的文化中心。布尔戈斯保持至今的古建筑较多，这些古建筑基本都建于中世纪，并且相对集中。古色古香的风情建筑，有壮观宏丽的哥特式大教堂和钟楼，也有古色别致的桥梁和拱门，以及大教堂后面山顶的古城堡遗址，所有这些正以它特殊的魅力向每个来到这里的人诉说着他昔日的辉煌和历史。布尔戈斯正以它独有的外在和内涵成为一座备受瞩目的城市。这一次有幸再次来到这里，尽管我们在第三天的会谈后只留下半小时的参观时间，但心中的敬畏再一次加深了对这个城市的无限喜爱。
在这个城市有我们西班牙最后一个要去拜访的客户TOMAS公司。这个公司其实就是由公司owner Tomas先生自己的名字来命名的。我们到来的这周Tomas先生刚好去了南美的巴拿马开拓市场，没有碰到面。上次来时是十年前的这个时候，当时Tomas已是Showa在西班牙的代理，通过Showa这个品牌，Tomas公司很快成为欧洲市场中Showa最重要的经销商之一。十年前的Showa公司绝对是当时市场高端产品的代名词和引领者，但十年后的今天，其风采已不再，ATG公司和其代表的产品取代和超越了以往任何一家曾经的市场地位，成为当今市场上当之无愧的新坐标，并且独领风骚无法超越。
这次参观的是Tomas公司的新址，据接待我们的Elina女士介绍说这个新址已启用了6年时间。走进公司，我们立刻被办公室展示的设计理念深深吸引住了，这哪里是办公室啊！分明是在参加一个展会，不夸张的说，比展会的风格还具有吸引力和震撼力，是我所见过的最具观赏效果的设计风格，它充分地把展具和展品有效地结合在一起，展示风格很独特，从平面展示走向立体展示，同时色彩搭配也很绚丽，但又不复杂，我们驻足拍照，以此来证明对这些新鲜信息的浓厚兴趣。估计Elina后来向Tomas先生讲述了我们的浓厚兴趣，Tomas在后来的邮件中还调侃是不是喜欢他公司的设计风格。
在接下来的会谈中我们了解到Tomas公司非常满意我们公司的配套服务能力，也很愿意在接下来给我司更多的订单，并希望也能成为我司的million（百万）客户。要求我们不断改善交货期以满足不断增长的销售需要。对他们提出的问题我们一一做了解答，并保证今后会不断重视和加强与Tomas公司的合作。我们从参观中得知Tomas公司也很重视实验室的工作，很可能也是因为西班牙海关苛严的查验进口商品。总之通过此次到Tomas公司的会晤，进一步加深了大家的相互了解和信任，为今后顺利展开两家的合作夯实了基础。
从Tomas公司出来已是中午了，我们计划赶下午2:30的火车前往马德里。因为小军是第一次来，我们虽没有更多的时间去游览布尔戈斯的美丽风景，但花半个小时到市中心走马观花的浏览一下还是允许的（其实我们开车过去只要15分钟）。我们很快就在大教堂附近的街头找到了停车位，但花费了5分钟才学会如何使用停车的打票和缴费系统。这时候我们走上街头，工作圆满完成后的轻松和喜悦不尽言表。整个城市经过昨晚大雪的恩赐和洗礼，全然耳目一新的身心愉悦，自然元素的清爽、纯净、甘怡滋养着眼嘴耳鼻，人与历史，自然的和谐和亲近让是无比丰盈的身心盛宴。我们穿过圣玛利亚广场来到大教堂的正前方仰望着这高耸而又庄严肃穆的大教堂，崇敬之情油然而生。我们快速的拍照留影，让时光停留在那一刻。大教堂的前方就是古城的入口，穿过拱门，站在桥上，阿兰松河缓缓的流淌着，河两边是散步的小道，河床上的草坪散发着诱人的新绿。岸边的迎春花心花怒放的开着，在告诉我们春天的到来。
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